מאמרים שנכתבו על ידי ארז נוי
מנהל מו"מ עם חברה סינית? כדאי שתכיר את כללי ה-GUNAXI
מהן התובנות שחברות בינלאומיות זקוקות להן, בבואן לערוך התקשרות או מו"מ עם חברות סיניות?
מהן אם כן אותן תובנות מיוחדות שחברות בינלאומיות זקוקות להן, בבואן לערוך התקשרות או משא-ומתן עם חברות סיניות?
אחד העקרונות הסיניים הבולטים הינו הגונקסי (Gunaxi), קרי: מערכת יחסים אישית עם אנשים מהם ניתן לצפות ליחס מיוחד בתחום "הטובות" והשירותים. דרכם של זרים להיכנס למעגל הגונקסי עוברת דרך פיתוח מערכת יחסים אישית עם אנשי מפתח סיניים. מחקרים רבים מראים כי אנשים הנחשבים לחלק ממעגל הגונקסי זוכים לעזרה הרבה יותר מאשר אנשים קרובים בתרבויות מערביות.
כאשר אתה חלק מאותו מעגל קרוב, הציפייה לעזרה ולמעורבות לא נובעת בהכרח מכיבוד חוזים, אלא מקוד ההתנהגות המצופה מהגונקסי, המבוסס על התרבות הסינית. על כן, לאור הנאמנות הגבוהה, בתי משפט מתקשים באכיפת החוק בקרב אותם מעגלים פנימיים. מתוך התרבות הסינית ככלל, ועיקרון הגונקסי בפרט, עולות מספר נקודות בנוגע למשא-ומתן עם סין:
מערכת יחסים חזקה ויציבה: עסקאות נוטות להיות תלויות באופן בולט מאוד בטיב היחסים בין שני הארגונים. יש לתת דגש משמעותי לכינוסים חברתיים בתהליך המשא-ומתן.
ויתור על נוקשות חוזית: הפרטנר הסיני יצפה להשקעה משמעותית במערכת היחסים, גם על חשבון קיומם של תנאים קבועים ומוגדרים להתקשרות. כמו כן, קיימת ציפייה להתגמשות בהתאם לצרכים משתנים, דבר המתקבל בתרבות המערבית כמתסכל ומעיק.
תהליך ארוך וממושך: הסינים נוטים לחתום על הסכמי התקשרות מתוך היכרות אישית ולא מתוך הסתכלות על סעיפי ההסכם. מדובר בהבדל משמעותי מתרבות המערב. לרוב, במערב ההתחברות על הבסיס הרגשי מתרחשת לאחר חתימת חוזה, בעוד אצל הסינים התהליך הוא הפוך.
אופורטוניזם: על אף הקשרים האישיים, בחברה הסינית היום קיים אופורטוניזם. הסינים אוהבים לשמור על האופציות פתוחות, ויכולים לנטוש עסקאות לטובת עסקאות טובות יותר בעתיד. כמו כן, כשם שהסינים מספקים טובות לחברים קרובים - הם מצפים לטובות בצורה דומה כאשר הם נזקקים להן.
למאמר המלא : גלובס 27/4/2015
להזמנת הרצאה / ייעוץ / או הדרכה - מלאו את הטופס
